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杠杆作用和分析 

    为了要运用你的长处为自己谋利，道德必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么． 

    让我们假定你在谈判购屋事宜．你要买的房子并不是处在最 佳位置，屋价早已反应出此点，可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易．你知道还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特．你想买此栋房子，不是做住宅，而是一项投资——此投资是你的会计师极力向你推荐的，因为你需要减税．没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑更感兴趣——像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目．

    而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的——每年不只是要支付利息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期．像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说，都没有什么用的．另一方面，这种抵押品对你将是有用的．在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益．基于此点交易的进行速度大为增快．

    你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望尽快成交．然面，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认为它们的价值不止于此．你所开的价少几千元．你告诉他你想符合他的叫价，不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元．你所做的是件公平的事．采取了折衷办法．接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱．房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了．结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱．

借力使力是公平的 

    柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用．它是运用你的敌人的力量己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时，不要与他硬碰硬．就像老练的斗牛士，诱使斗年往你的方向冲来．不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手(牛)的加速度．

    如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略．这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己看法，惹人不快．好像他控制了谈话是件了不得的事．

    对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略．此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压，或者是更糟．处理此情况的的最 好 方法是运用对手的力量对待他自己．不要气恼，只要平心静气地告诉他“史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄．我想我有些重要事要做．我也知道你有不爱浪费时间的美誉．我们为什么不先达成协议，然后，如果愿意的话，再决一胜负不迟．”

    由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，如果他成心谈判 ，你们能平心静气谈生意的．不要忘了，许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧．事实上攻击性行为可能只是装出来的．不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己立场，表现出自我来．记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的．

杠杆作用的实例 

    运用杠杆作用做生意：一个年轻的管理顾问，想要与处理新环境法事宜的公家机关达成交易，不过一直很艰辛．此年轻人给人的印象很好，人也机警、老练，不过每次他都被拒绝了．“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易．”经过几次令人失望的谈判之后，他决定运用杠杆作用，去除反对的方法．

    “史密斯先生，我能了解你们的政策，我也确信如果我和你异地而处的话，我也

    会使用同一政策，不过我想提出的是，没有一家你可雇用的顾问公司在这计划上可以提出和我一样好的服务，我这么说是有原因的．这是崭新的领域，我的学位是全国有的五十六个学位之一．如果你看了州委员会写给我有关博士论文的信，你会了解到，虽然我年纪还轻，我的确写了一本有关此领域的专业用书．”

    此顾问明白，规则是可以打破的．而他有足够的智慧了解如何运用自己的长处为己谋利．

    运用杠杆作用克服敌意：销售员泰德·夫曼前往一家大制药厂做一年一度的造访，去年他卖电脑记帐系统给这公司，今年他前往商谈系统现代化的问题，当他一走进这家公司，所面对的却是充满敌意的部门经理．泰德并没有采取以敌意对抗的方式，他耐心让经理发泄了一番．然后对他所受到的待遇表示惊讶，他随即打开他的资料夹，展现电脑订单的客户资料，

    “先生，记录中没有一件顾客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻烦您告诉我好吗?”部门经理接着解释事情原委，新购的机器照理说是应该增加记帐效率百分之五十才对，可是结果并非如此．这些昂贵的新机器实际上比起原来老式的人工处理方式还要缺乏效率，也比旧机器不耐用，至少旧机器不需要销售员的频繁造访．泰德听完后感觉困难，要求经理允许他看一下他们运用电脑操作的情况．

    他不需要观察很久，就已领悟了问题症结所在．这些机器的整个目标是顾客资料必须输入磁带储存，然后帐目资料由键盘按键输入．但是工作员把所有资料都由键盘打入．结果他们把电脑当打字机用了．问题出在，公司所训练的操作人员离职，另有高就．接他们位置的操作员所受的训练不够，由他们再训练出来的操作人员技术更差．泰德给其总公司打了一通电话，解释问题发生的原委，蒙公司允准，待在制药厂三天，彻底训练该制药厂的电脑操作人员．

    成效极 佳，泰德此行不但让该制药厂另外多购了两架键盘，以及一语言处理系统，更赢得了好感．

    所以，泰德对他本身技术知识的自信构成他谈判的力量，终能化敌为友．

    运用杠杆作用克服情绪：巴伯·布兰克最近的离婚让他觉得难受；对于他太太的行为他深觉痛苦，故而对于法官判决的赡养费和子女生活费百般刁难．法官是位经验丰富的老手，他问巴伯：“我知道你对前妻颇不谅解．但是让我问你，你对孩子的福利关心吗?”巴伯说他当然关心了．“那么你是否对你前妻提供孩子 良好照顾的能力表示怀疑?”巴伯承认他的前妻是位能干的好母亲．法官接着说：“让我给你看样东西．”他拿出地方报纸的分类广告版，指出帮佣栏．“让我们假设你太太不在?。闶歉龉ぷ髡撸阅阄薹ǔ槌鍪奔湔展四愕娜缓⒆?，你必须请一位保姆、厨子和管家．现在假设你刚刚把这些花费做了一下总计．”巴伯顿觉语塞．他从来不曾如此想过．“还有一件事．你是生意人，你很清楚你付钱请人做事，并不意味着事情一定会被做好．如果你的前妻能承担这些工作的话，你就不用操心了．”巴伯立刻同意按判决的条件付款，而走出法庭，不但不觉得自己打了败仗，反而觉得自己完成了一项精明的交易．

    这个例子里的法官运用了常见的杠杆作用，诉诸事实和数字，法官使得巴伯抛弃个人情绪，以法官的看法看事．

    用杠杆作用克服理性：生意人常常认为，绝大多数人都是讲理的．通常，的确如此．然而世上就是有完全不讲理的人，事实上，有些人便能运用他们的不合理性，成功地为自己谋利．七十年代，年轻的职业夫妇喜欢在美国内城购买老式大房子．优点是广大的生活空间、市郊的低税，以及接近城市生活和充沛的资源．

    在纽约所谓的“褐石带”，有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观．此意味着修理橡木门，配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作．

    此趋势的受益者是一位牙卖加人士，叫乔治的家具、橱柜木工．不像同时期的美国木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧娴熟无比．结果他一人包揽了许多生意，而且是在他所开出的不二价条件之下成交．

    乔治能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需成本、时间和材料．他接着坚持一定要先付款．很多新的屋主是年轻的律师，他们的傲气不容许如此的生意安排．他们提出先付清材料款，至于其余款项，他们希望完工后他们认为满意才全部付清．此安排令乔治十分忿怒．“合你们的意，你们对木工懂多少呀!老兄，没人比老乔治对工作的要求更严格了，包括你．”

    乔治接着直截了当地说，他有数以百计的满意顾客的郑重推荐．这所有的顾客都是预先付清款项的．所以，如果你要乔治为你工作，事先付款是条件．令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然地经不住都同意了此极不合理的要求．乔治可靠而且

技术出众．跟他的不合理打交道，到底还是比雇佣技术不比他出色的木工要合理得多．

    当然，乔治并不知道他是在进行谈判，他认为他只是在做合乎公平的正确事情而已．在他的木工生涯开始之时，有一位顾客拒绝付给他钱，从此乔治下定决心，他不容许这样的事再次发生．因为他在某一特殊时期，拥有极特殊技能，故能运用杠杆作用克服阻碍．

□ 巧妙运用杠杆作用

    运用杜杆作用使自己占优势是一项强而有力的谈判技巧，就像任何强大的工具一样，必须小心使用．如果你运用杠杆作用为自己取得有利位置时，千万不要滥用你的优势．相反地，你必须在舒适的气氛下达成目标，怀着友善达成协议，将有利于对手和你的态度，去进行谈判．

    例如，你在谈判某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需，必须卖掉它．近来有关遗产税的说法有新的规定．使得许多人必须变卖拥有的私产来偿清税款．不管怎样，如果像这样的优势被你取得，善用它，可是不要滥用它，当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时，谈判便不会有好结果的．纵使达成交易，签定合同之后，你的无情、不圆滑可能会招致你的对手回来纠缠你．千万不要低估、羞辱你的对手，纵使你占了优势．务必态度优雅，充满善意、诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果．

    “这栋老房子实在好，我真希望能多付一些钱，因为它的价值实在不止于此．可是我的预算仅止于此，不能再多付了．”以上说法不是要比以下这种说法好得多吗?“让我们面对事实吧!你不知如何处理这废物．它就要倒塌了，要修好及扶起它将需要昂贵的一批机器和费用才能奏效．现在你听到我的出价了．接不接受随你!”当然了，以第一种讲法为佳．而处理方式的不同又不要多花你一分钱．就如同一位精明人士说过的一句话：“善有善报”．

    还有另一要注意的事，虽然每一件事都可谈判，但并不是每一谈判必有最后的解决．逼人太甚，可能会激起对方反击，记住凡事不可做得太过分．

    纵使绝望的卖方也可能拒绝出售，中止谈判，如果他觉得对手的出价低得太不合理，买主态度恶劣、无礼的话．绝大多数的律师都是很实际的，如果他们能庭外解决问题的话，通常他们都会采取庭外解决的方式．但是如果所牵扯到的钱数值得他们诉讼的话，他们必会携带着法律文件和传票而对簿公堂的．

    一位代收欠款的律师，他的目标是让债务人偿还一部分款项．他知道收款可经由法庭帮忙，但是程序很缓慢．而且某些情况下纵使法庭判决之后，还必须找到扣留、查封的资产．因此他(她)进行催款项时，都极为友善．他知道如果能使每个客户付些款项的话，既使小数目，对他也是有利的．然而这不意味着，他不会纠缠不合作的客户，他在一番努力之后，对方若还不合作的话，继续讲理是没有用的．此时谈判破裂，跟着而来的是传票．这是自然的．催款律师也是人，如果他觉得受到客户恶劣态度凌辱、冒犯的话，他也会采取严厉措施诉诸法律的．务必时时以理性来缓和谈判的目标．不要凡事做绝了．

十八、“推—推—拉”术

□ “推—推—拉”理论

    此谈判技巧，与其说它是一项明确的技巧，不如说它是应遵守的原则．

    老练的渔夫懂得如何钓鱼．先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来．谈判新手也一样，必须学会成功谈判的步调永远是“推—推—拉”，绝不是硬梆梆气势汹汹的．

    硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场，在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈服于权威的人．但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均有所贡献，这便说明了“推—推—拉”理论的重要性了．因为经由此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系．

□ “推—推—拉”理论实际运作

    “推—推—拉”理论赋予谈判生气、力量，因为它避免了会议时一面倒的情形发生．在谈判中，你予对手有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌上的，例如，在最近的谈判会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费．房客的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便房客能控制开支．

    房客的律师很清楚地指出，现在是买方市?。绻慷赶钜悴蛔鋈貌降幕埃墓と四赏顺鼋灰祝慷穆墒ι钪靠吐墒λ档氖钦婊?，此时市场不利于卖主，所以他劝委托人最 好做必要的重点改善．可是房东觉得这房子一直没给他带来好运，这十二个月都没能租出去，故不愿意把钱投资在这差劲的建筑物上．两位律师聚在一起，讨论解决途径．房东的律师与委托人商计之后，提出此建议：房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而房客愿意先支付改善项目的款项，可是必须按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善项目所在的款项全部收回．此建议房东颇满意，交易随即达成．

    成功的原因是房东律师为其委托人所运用的“推—推—拉”策略．他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何履行要求上缓和一下口气．他推，再推，可是在推得太过份之前，缓和一下压缩的空气和强硬的口气，然后以令他满意的交易条件把他一举拉上来．当然，此“推—推—拉”的策略也可转变成“拉—拉—推”的策略．有时情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙．一位我们认识的部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理，来提升业绩，他不惜大事花费，以专机接送此位大人才，集会地点设于昂贵的饭店，给予贵宾欢迎与款待等．他用尽了心思，让对方吃够了甜头，为了就是钓尾大鱼上钩．但是这位副总裁另有高招在后，当他觉得他的目标已经自满、自信于其谈判情势时，他立即与另一企业界的炙手可热的成功人士约谈同样的职位．他让他的目标确实知道这次的约谈．随即鱼儿上钩，这吃甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理．

    和成功谈判的其他层面一样，这“推—推—拉”理论的最重要层面是，你很清楚自己的需求以及你有能放弃的事物．若掩饰自己的需求能加速目标的达成的话，那就快掩饰呀!

知道你的优先次序 

    让我们假定你与你的上司在谈判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和绝大多数人一样，很自然地他会认为此意味着你想加薪．或许真是如此，但是也可能你是一位有远见的人，你希望重新调整你的职位使其与你未来领域的前景相协调．依你的例子来说，让我们假定此意味着名胜古迹集中更多的时间、精力在你销售的机器技术方面，较少时间在寻找、接待新的雇客上．你了解在短期之内，你的生意将失去一些．可是这改变绝 对 必要，因为你觉得市场将有所改变，使得目前的机器废弃不用．你进行谈判的真正目标是重新调整你职掌的优先次序，而且你也拥有可资谈判的立场，那就是你已经有一整年不曾调薪了．所以你决定先坚持你工资的要求，进行“推—推”的阶段，然后再声言放弃，提出你的真正目标——重新调整职位来代替加薪．如果你正确地评估过你上司的目标是保持工资总额不多于去年的百分之七，那么你可能会在此

谈判会议上大获全胜——获得些许的加薪，以及足够的时间来做你认为重要的工作．

水到渠成 

    谈判时必须把“推—推—拉”技巧与谈判的特质合而为一．它必须是你的一部分，就如同头、微笑是你的一部分一样．它就像网球选手的正击一样，是比赛的核心部分．练习“推—推—拉”技巧与谈判的特质合而为一．它必须是你的一部分．练习推—推—拉技巧，最后你便能感觉到成功的韵律传遍整个谈判过程，这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律，显示你已经逐渐成为商场重要的谈判专家．

    “推—推—拉”技巧的改良是学习立即认出交易中对你来说较不重要的部分，予以美化，然后把它当成黄金般地赠给你的对手．我们的一个朋友是个精明的老律师，他便以一项礼物赠给对手完成交易，在这礼物不送的话，原本迟早也必须折价廉售．他那时正在卖他的夏季小别墅，而由互相让步的原则下，他已接近交易的完成．他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑，只是一味找寻反对理由．我们的朋友暂时退出谈判，请年轻的买主帮他把他的独木舟放入河水中，然后请这年轻人带着太太泛舟一游，由其夫妻俩私下商谈．那对夫妻泛舟归来，不等他们开口，我们的律师朋友宣布他要把独木舟送给他们，因为他们似乎很喜欢独木舟．

    在经过如此一番激烈的讨价还价之后，这对无经验的年轻夫妇突然间尝到甜头，终于鱼儿上钩了．这独木舟是个漂亮的东西，如果这对夫妻到店面去买的话，就要花不少钱，我们的这位律师朋友知道，这独木舟对他们来说要比对他自己要贵重得多．首先，使用过的独木舟在市场价格上疲软．在报纸上刊登广告并招揽可能的买主是件烦人的事．独木舟送给这对夫妻，反正迟早他还是会廉价卖给他们．

    然而，对这对期望享受夏日别墅的乡下风光的夫妇来说，这独木舟代表着一笔他们可以省下来，不需花费的大钱．结果，交易就这样完成了．双方谈判结束离开时，都是赢家—或者他们认为自己是赢家．

□ 运用“推—推—拉”技巧来谈判重要的销售

    爱德·詹姆斯是一位积极进取的印刷机销售员，他一直是公司里这两年来的首要销售员，他做事全力以赴，人又能干．他的技巧是和顾客谈顾客最重要的需求，那就是在充满竞争的商场里，得以击败竞争对手的原因．爱德准备许多论文、图表、统计数字，证明他的机器的品质和可靠性，都远远超过其他竞争的厂牌，而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场．市场特别重要，因为机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术员，购买这机器的公司行号获得技术帮助的机会也增多．

    爱德毫不放松地谈论此机器的优点，让顾客喘不过气来．不过这只是他销售策略的第一阶段而已．销售策略的结尾不是在“推—推—”阶段 ，而是在拉阶段．他问顾客是什么让他们迟疑订购的呢?回答的绝大部分是金钱问题．顾客解释如果他要租用这较昂贵机器的话，他必须在生意增加时才能办到．爱德回答说：“正因为这新机器的特点和便利，它能够利于做生意．”他缓和地打出最后一击，然后离开推的方向．

    “这些机器必须早四个月定货．除非你现在定货，不然你在最旺季的时候将收不到机器．我告诉你我将怎么处理．现在就向我定货，至少让我把你列入定货名单．如果你改变心意，我保证我会归还你的头期款，纵使机器已经送给你也一样算数，你还是可以将其送回，不花你一分钱，如果你决定要的话，那么你在最需要它的时候，它便能发挥最大功效了．”

    让我们分析一下事情的经过．这位顾客一再地被施以压力，考虑一部现代化机器的优点．在绝大部分的场合，顾客深知这些优点，实在不需要告诉他们．不过由于印刷术是技术不断新的事业．机器和性能很快会过时，被淘汰，故又另当别论．此顾客在努力地审慎考虑，而机器优点又一再地向他疲劳轰炸：“我是很想要那部机器，问题是太贵了，谁付得起啊!”所以当爱德提供无义务的订购时，对许多顾客来说，是无法抗拒的．他深知极少有顾客会在机器送去后．把机器再退回的．他的销售记录证实他的洞察力．

十九、反败为胜

    虽然乐观是重要的，可是成功的谈判者须学会面对现实．并不是每一个谈判都有成功的结局．有时事情就不顺，此时善处挫折的最 佳方法是深信那些失败谈判的尝试其实对你是有帮助的．

□ 败中求胜

    的确，谈判时，你可以从败中取胜．积极进取的人在被老板拒绝加薪之后，毅然离开自创门户，成为成功的竞争大商，此类例子层出不穷．如果事情一直很顺利，那么他们就得不到另起炉灶的推力了．同样道理，许多生意上的交易根本未见任何进展，因为先天不良，在绝大部分的情况下，这些充满压力的交易，象不相配的婚姻，最 好退出．

    如果事情不对，一下子你便会感觉到，这是不科学的方法，但是在没有更有用的方法发现之前，不失为好的方法．如果你有事情不对的感觉，那么就不要继续谈判．划清界线，不越鸿沟半步，接受半个面包——有时完全不接受——常比进行令你不适的交易来得好．

    就拿我们听说过的一个例子来说．有个人想要拥有一份自己的事业．他找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主．此二人安排会面，商谈买卖事宜．买主十分和蔼友善；他对生意很有经验，卖主与他商谈，感觉很舒适．买主对开价似乎首肯，不曾表示异议．他们会面了数次，每次都是买主付午餐或晚餐费用．卖主感觉甚好．他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公司定位的良好，以及客户可靠忠实．但是在达成协议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果．

    他同意卖主的开价，但是他不同意归结契约时付任何现金，他将期票的方式按月付较高的金额．事实上，如此一来，他是用生意所赚的钱支付卖主．这些条件令卖主大为，可是买主的论点颇具说服力．这支付现金对他又有什么好处呢?而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、激烈的讨价还价．不，毫无疑问的，他愿意接受此买卖，全力以赴发展此事业，不过不事先付现金．

    卖主很气馁．他预期会有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方滨海区休闲．他很失望，因为他知道他不能依赖不付现金的契约过活．他打电话给买主，告诉他，拥有象他这么有经验的人接管生意，对他是有利的．他说明，即使买主是位诚实的好人，他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排，仅获得按月分期付期票的法律承诺．他要求对方先支付一小部分现金，表示好的信用．卖主说：“ 我把我的副业交给你，我不能期望你给我具体的回报吗?”不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式．卖主叹了一口气，挂了电话，他心里清楚他必须另找一次买主了．后来，他发现他的直觉是正确的，决定是有利的．此买主会成功地以期票按月付款方式取得同样的事业，不过不到一年因经营不善就只好归还原主．

    所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的作法对他自己是极有利的．他坚守立?。谔峁┝寺蛑髅恳豢赡艿拇姘甘?，买主还是愿在金钱上做诚恳负责的承诺，连象征性的付款都不肯．此可能的买主在拒绝付与象征性现金时，事实上，他已告诉了卖主根本他不愿意向他做任何承诺——除了口头上的．此行为让卖主感悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得冒险．

不要使自己陷入不实之地 

    此故事要点是，你不要害怕退出谈判，你也不应牺牲自己的原先意愿，不要使得谈判成为苦酒满杯，成为自己承担的十字架，不要不计代价只求获胜．如果你这么做，你的下场将会是心脏病发作、高血压以及心痛．而且如果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减．

    事实是许多交易根本不能算是交易．事实上，绝大部分交易都是如此．这选择的过程便是生意的一部分，而耐心的确是值得培养的美德．

    不要视失败的谈判为挫折或失败．你常常能因败而取胜，而且无论如何因懊恼而失去心态平衡对你不但没任何好处，反而可能会害了你．在你所有的商业贸易中，树立商业道德的好评是很重要的．在此我们重申此一观点的重要．我们于此书中曾经说过，在绝大多数的谈判会议中免不了都曾演戏、虚张声势一番．为了达到目标，你和你的对手不免多少“表演”一下，可是你必须了解何时是演戏造作时机，何时是不能演戏的．

    有时你必须在谈判中稍微退步，虽然你想向前冲刺．原因或许是你并不真正拥有你想要的资产，或你在提供的是你无法兑现的．这些诱惑随时随地会让你进退维谷．不要受此诱惑．“不自量力的主角”，轻诺寡信，说太多、做太少、一味吹嘘、买空卖空是电视上情境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象．这些喜剧对夸大、虚构做了正确的注解：一旦你一脚陷入无路可退的危险状态，为了颜面，为了不揭穿西洋镜，你曾陷入另一支脚，一件跟着一件地吹牛、虚构，突然间你觉得自己陷入绝境，远离你真正的目标，其中的层层鸿沟、樊篱，便是你的不实所造成的．记住，一旦你失去了信用，那么重获信用将遥遥无期．

    萨林格(J.D.Salingeer)的小说《麦田捕手》(Catch in the Rye)，详论电影对人生活的重大影响……虽然一般人并没意识到其影响力，今日情况没变，似乎这是很明显的，不过分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合逻辑的感受．所有的人时时都会有瓦特·米提的幻想．当我们小时候，我们幻想自己是足球明星和知名人士；当我们年纪稍长，我们倾向于幻想自己是其他领域的专家．

    如果我们进入商业界，无可避免的我们可能把自己幻想成真正的精明人物．运用我们的冷静头脑、聪明才智，便能在任何生意上顺心随意．并不是这种精明人物不存在——或许真有．但是如同写作新手开始学写作时常被劝导不要模仿莎士比亚，所以谈判新手不应试图模仿世上运用权势财力为所欲为的风云人物——尤其是荧光屏上所描绘的工于心计的大人物：象保罗·纽曼之流，其扮演的叱咤风云大人物角色是领高薪的剧作家呕心之作．你就没这优势，所以不要鲁莽行事．以使你可以因曲解而夸张事实，为自已一些观点作证．不管怎样，也要抑 制自己，避免说出不实的话．在下一回合的谈判，如果你不需特别去记住在处于劣势时候所说的夸大、不实的话，你会更强、更快．

□ 半个面包原理

    希尔多·奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事．他告诉记者说；“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了．事情就是这样．一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面．在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法．用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功．当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的．事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养．

保持你的均衡 

    美国人的哲学是赢的哲学．或许我们把运动场上求胜的观念太过于引伸到商场上了．事实上，求胜的形象并不是进行谈判的最 好方式．理由是有一位赢家即意味着有一位输家．这会完全扭曲了谈判的整个目的．就是这想赢得一切的动机，使许多谈判者不愿放弃任何一点，不愿接受自己的弱点．然而有所舍是成功要素．一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上．他知道有赢相的马儿就只有这两三匹而已，他也只押注在这几匹有赢的希望的马上，他知道，如果他九匹马都赌，很可能会输去绝大部分的所押赌注，所以他坚持自己的计划、立?。模惚匦胙埃惺焙蛴啥ㄒ逦牌蛲顺鼍滞猓?br />
    花些心力和时间找出自己是否有不愿放弃的特质．这特质是危险的，因为如果这特质不受阻碍任意无度发展的话，会导致你把你的生意关系看得太严重、太涉及私人了．这种情况发生时，你的处境危险，因为你很可能会大发脾气或认为你是不可缺的，或试图扮演上帝控制一切的角色来，这些都是危险信号，而你必须重新调整你的观点，顺应实际的生意世界．事实是你在交易中所做任何有损你信用或道德的事，对你没有好处．而为什么你会做有损信用的事，对与你来往的客户并不重要．他们会考虑到，成功对你来说是很重要，或你有过不幸福的童年，或你必须向你母亲或父亲或孩子证明什么．他们记得的只是，你做得太过份了，夸下了你无法兑现的许诺．这意味着你们之间宝贵的生意关系结束．

    让我们再强调一次，当放弃即放弃，承认自己的缺点，反而能从劣势中而获得胜利．

不识自己弱点不懂放弃的实例 

    实例一：凯思是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助．他与一家公司签定合约，这家公司需要大量文字处理操作人员的帮助．凯思公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生．他知道他们并不真正符合条件．不过契约报酬优厚，他经不住夸大了的事实的诱感．他通知他公司的人事部门尽快训练这些打字员他马上要把这些打字员，送到签约公司操作客户的机器．凯思所依赖的是工作人员和签约公司的管理人员能建立良好的关系．他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个性很吸引人．他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入．

    不过，事情并没这么顺利．签约的客户欣赏遣派人员工作勤奋、为人诚恳这个事实，不过他们对推销员的夸大、错误描述颇不谅解，他们的抱怨是“如果我们需要受训者，我们干嘛找你们帮忙?”凯思犯此大错，连失二城，不仅派遣前往的文字处理操作员全被解雇，而且原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代．这购买代理商是位有原则的人，他不愿与不承认自己缺点的人做生意．

    实例二：班·霍克正在销售他的玻璃纤维游艇，他销售的时间是淡季，所以他知道卖不到最 好的价钱．可是他的孩子都长大而且搬走，他不想拥有一艘他必须单独操作的大船．

    此时市场有利于买主．头两个星期，连一个买主也没有．最后一位精明的老头上了船，观察船的状况，他看来对班指出的游艇特点没什么反应，而当他倾听引擎声时，脸上露出颇不以为然的神情．接着他出的价钱仅是班喊价的一半．“没错，我知道我出价是低了一点，不过冬天就要到了，这船的维修费将花上一笔钱．当然你可以维持原价到春天再卖它；卖的价钱或许会高一点．”这老头的心理战倒真管用．班害怕失去他唯 一的可能买主，竟然荒谬地接受此低价．事实上他若坚持立场，对他较有利．如果他计算一下冬天的维修费，把它与春天时可卖到的好价钱做一下比较，就可知道这笔维修费实在微不足道．可是他不耐烦，结果付出代价．他的谈判达成协议没错，可是他是个十足失败者．

败中取胜实例 

    哈利·艾米斯是一家座落于一个大城市金融区的小印刷厂负责人．他是监工，但也是固定时间外出提高营业额的推销员．有一天他在一家地方饭馆午餐，与一位态度和善的人士谈天．此人告诉哈利，他是一家拥有授权的大公司的采购代理商，他购买大量的公司表格．哈利问他是否也可以参加竟价投票．他的“新朋友”打电话给他，说他喜欢他的出价，愿意让哈利承包一些生意时，哈利真是手舞足蹈高兴万分．但是当他的新朋友提到唯 一条件是他不愿如哈利估价单所示在三十天之内付清货款．他一向都是九十天之内付清印刷货款，而且他必须保持这付款条件．他提醒哈利，他可是一位有信用的大客户，然后随即挂断电话．

    哈利真是进退维谷左右为难．这生意量将使他整个生意提高百分之四十．这可使营业额大量提升．他可以买更多现代化设备，雇用更多的成员．不过他仔细研究帐目，结果知道他实在没法扩大信用给予对方的缓付期限——事实上可能不只延九十天，帐单总是会延期偿清的，偏此额客竟然一开始就要求九十天．最后哈利打电话给他的朋友，告诉他很抱歉，他实在无法给予对方如此长的缓付期限．他的出价可以再低一点，少赚对方一点，可是在三十天之内，货款一定得付清．

    结果，事实证明哈利做得聪明．这采购代理商是个老狐狸，深知象哈利拥有的这种小印刷厂常常有破产的可能．他愈延迟付款的时日，愈有可能根本不须付款，假如对方破产的话，他连用同样技俩再与其他三、四家小印刷厂交易．因为哈利的正直肯愿意放弃不能做的生意，退出谈判，哈利才能免受一次可能危害极大的损失．

二十、态度简明

    我们谈过谈判时清晰沟通的重要性．事实上，谈判在最高层次时，是高段的意见沟通，成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人，似乎已是不可争辩的事实．

    所以，不管你是属于怎样的个性，或运用怎样的战术，你的成功取决于你能使对手清楚了解你的意见的能力．

    要确实使对手了解你的意见的最 好方法，是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论，不要同时论及太多的话题．

    描述此技巧最 好的类比，是把谈判比喻为享受美味的牛排大餐．从牛排中获得最大享受和最大好处的方法是：一、把牛排切成容易处理的小块；二、细细咀嚼这些小块；三、吞吃；四、消化．如果你谈判也同样采用四步骤，你便走上了成功之路．

    这道理并不难了解．意见的沟通原本不易，清晰不是自然生成的，由混乱中创造秩序是你的工作．要达此目标的最 好方法是逐项进行．如果你环顾四周，你会了解最有效的广告并不是最机智的广告，而是最简明的广告．最成功的作家运用最易懂的字．简明的提出论点并不意谓着你很简单．而是意味着你对那论点了然于心，而能有效地表达．对自己需求没有清楚概念的人，也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人．这些人切成的牛排块太大了，最后不得不包粳在喉里．

简明的长处 

    不要害怕简明会冒犯人．各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法．没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话．不过这不是读者想要的．把事情做得不好比做好事情到底容易得多．用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易．可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的．

    所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料．

    下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做的．可重新提及你们刚沟通的要点．视我们的朋友为有四个胃的牛，确定反刍的食物已经完全消化．不要害怕因回到主要的论点而显得有点重复．这是有效的方法，而且不会被厌恶．事实上，研究报告显示，绝大多数的人喜欢运用他们所刚学到的信息．

    把你自己看成是供应大餐在大厨，或是指挥交响乐团的名作曲家．要点逐一介绍，逐一去除，往目标迈进，成为谈话技巧的专家．不要认为这很简单．即使天生具有说服力的人，也很难把他们所做的事分析成好几部分．事实上，许多时候擅长某一技能的专家不知如何把他们的技巧传授给别人．不过，不要领会错了，此技巧还是可学会的，而且象日出或鸟儿飞行一样，可予以分析、研究．

□ 简单明了的谈判实例

    最近我们录了一段谈判会议，与会人士为杰出的谈判者，此会议地点是一位精明律师的办公室．此律师代表一位大客户处理房地产，而正与一位有名的房地产经纪人谈判．此房地产经纪人因为大力开发公司“聚集”大片的整块房地产而闻名．“土地聚集”是复杂的技巧，需要有谨慎小心和独当一面进行谈判的能力．出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一．他们会谈的对象是一栋位于快速成长市区的房子，而房子拥有人便是律师的大客户．此房子的地点价值远大于其居住价值，其实早可以卖掉了．不过，“一对古怪的兄妹住在那儿多年，拒绝出售．他们的坚持总算有了报酬，此房子现在是按月收租，租给房客，直到房主决定如何处置这栋房子．

    为了便于了解、分析，让我们假设此房子的公平市价是二十五万美元．而由房地产经纪人开始谈判．“你好，Y先生，我很高兴见到你．如同我在电话中所说，我的委托人对×××很有兴趣．(×××是讨论中的这栋房子的地址)我想亲自造访，与你商谈价钱．”

    “很好，Y先生．或许你已知道，我的委托人拥有这栋房子，所以任何我收到的出价，必须书面呈交他们，然后由他们 决定．此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产．”

    “是的，我的委托人也是这么想．不过当然了，他所感兴趣的只是那块土地，不是房子．”

    那是自然了．不过，我不断接到许多买主打来的电话，而由于我的委托人了解一切的情况，上个星期我便拒绝了一位买主的易价，因价钱谈不来．

    “X先生，你是知道的，出价并不是可以摆在博物馆里的东西，事情变化快速，你我都清楚，时机很重要，若不是找的委托人对此栋房子颇有兴趣，我也不会占用你我宝贵时间了．”

    “是的，的确如此．Y先生，对了，请问你的委托人是谁呢?”他拿起一支笔，一本正经的样子．

        “X先生，很自然地，我的委托人目前宁愿在背后．”(他说这句话时，面不改色．)“他觉得既然他是相当知名的人士，他对×××有兴趣，正在议价的情报对他没有好处．”

    “是的，我了解．那么，让我们继续，请问你的出价是多少?”

    两人原先是站着．此刻，房地产经纪人站直身躯，开始走向对手，就象在递交皇冠一样．“我代表我的委托人，出价十七万五千美元，现金交易．此出价有效期限十天，这十天足够你和你的委托人商谈了．”说完这些话时，此经纪人站在律师面前，朝下看着律师，很明显地对律师施以压力，要他采取对经纪人有利的行动．

    “哈!哈!十七万五千美元．很好，冲着你的面子，Y先生，我会把你的出价转告我的委托人．不过我可以告诉你，上星期他们拒绝了一项更为优惠的出价．”

    经纪人说道：“我说过，时机永远是考虑的因素．(回到他提过的论点)再者，此出价是来自一位支票信誉极好，所有银行、董事会都会见票即付兑的人士．而要将此信誉卓著的支票开给你的人就在你身边．”

    “Y先生，我说过我会把你的出价让我的委托人了解．麻烦您是否可以书面报价，以便呈递．”

    “抱歉，先生，我不能这么做!”

    “为什么呢?难道你的出价诚意不够吗?”律师带着讽刺的口气问道．

    “我的出价是很诚意的．不过我常常因留下书面报价单而受害非浅．一旦你的委托人拥有报价单，他们会以它做为压榨我竞争对手的工具．抱歉，X先生．不过你可信赖我所说的话和我的信誉．我无法违背己愿，写下书面的报价．”

    你会察觉到此谈判的清晰、明确．虽然这次会议，出价太低并无结果．而从谈判经过来看，你或许会认为此买主——经纪人的委托人——其实就是经纪人本人．不过，观察两位老练的对手试探彼此，以友善、风趣的对话进行谈判，虽然彼此都很清楚对方所玩的花样，是很有参考价值的．的确此谈判也不是没有成功的可能．假使房地产税即将到期，或房主需要一笔钱来支付律师的费用和其他开销的话，那么，Y先生便很可能为自己买得了一件廉价品．

    谈判其实就是意见的沟通．你谈判不是要给对方深刻印象(虽然如此也无伤)．你谈判是为了表达你的意见，纵使Y先生没有买到房子，他还是很明确地表示了他对这房子的感受．

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